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憑借多元業務模型，杭銀消金多年來穩健擴張，規模和利潤水平逐步擴大，同時保持了全行業最低的不良率，成為腰部消金中率先向頭部發起沖擊的優等生。
在杭銀消金的資產構成中，主要分為線上助貸、線上自營、線下直營，線上與線下的業務比例在80%：20%左右，整體資產結構配比在行業中相對健康。
以當前消金公司的展業模式來看，業務結構能實現線下直營、助貸、線上自營三者的比例在30%、60%、10%，就算比較理想的結構了。參照此標準，杭銀消金的業務結構比較接近理想模型，其中，不斷增長的線下大額業務，是杭銀消金自營擴張的主要方向。
作為城商行系消金公司，杭銀消金延續了銀行業務基因，開辟線下業務條線，通過直銷團隊下沉目標區域，以人工+機審的模式確保授信安全，打造了一支號稱營銷鐵軍的線下團隊。
同時，杭銀消金掌門人貝瑜曾有寧波銀行從業經歷，寧波銀行的線下白領貸業務在業內早就出名。加之最近獲批的副總周斌，原是銀行業老將，曾主抓小微金融業務，他的加入也可能為杭銀消金線下業務注入動力。
隨著線上流量價格攀升，助貸資產風險走高，線下業務將是杭銀消金接下來的戰略重點。知情人士透露，杭銀消金近年來不斷強化線下管理團隊，調整產品策略，不再局限傳統的優質客群，啟動包括自雇人士、煙商、茶商、農業類商戶等新客群探索，擴大線下業務的準入門檻。
客群擴大背后，這家消金優等生的線下業務究竟有何特色？
產品及客群
杭銀消金線下主推業務為“尊享貸”，額度家庭最高40萬，額度5年有效期，最長可以借3年，平均年化14%左右。在持牌消金行業，杭銀消金的線下業務定位較高，以主攻優質客群著稱，其覆蓋的客群與商業銀行信用卡重疊。
具體來看，尊享貸的準入客群為公務員、事業單位等在編在崗人員；七大行業、央企、事業單位轉制企業、中央編辦的群眾團體、當地國企、金融等在編在崗人員；其他優質企業等在編在崗人員。
近兩年，杭銀消金調整客群準入，尊享貸客群也由在編在崗優質客群，進一步下沉到自雇人士和普通工薪群體，其中持有營業執照的個體小微商戶，成為杭銀消金線下的發力重點。
杭銀消金的小微、自雇客群業務，根據用戶資質劃分不同授信標準，如大專及以上學歷+單位繳納社保，營業執照+房產證明，營業執照+煙草證，農資連鎖加盟店，農藥經營許可證，營業執照滿一年的物流商，營業執照滿一年的茶商。
為了觸達更多新客群，杭銀消金對外社招優秀同業、對內強化營銷能力建設，提升隊伍攻堅頂層渠道的作戰能力、面對新客群的產品營銷能力，助力新客群人均產能不斷提升。隨著客群拓展力度加大，杭銀消金的客戶結構不斷優化，余額增長趨勢明顯。
對此，業內人士表示，杭銀消金發力自雇客群，主要原因在于在編的優質客群營銷難度加大，所面臨的銀行下沉競爭壓力劇增，相比之下，自雇群體規模更大，營銷更容易。
雖然杭銀消金啟動新客群探索，持續提升自雇人士、普通工薪族授信占比，但公務員、事業單位等優質客群仍是其授信主力。杭銀消金政府機關、八大行業、白名單企業等高提款行業成為授信客戶的主要來源，高提款行業授信由42.2%提升到75.1%。
展業及風控
鎖定目標客群，杭銀消金制定了一套高效的作業模式，通過直銷團隊和多元風控組合，提升目標客群滲透率，保障線下資產質量。
尊享貸展業區域集中在廣東、福建、湖南等數十個省份城市，采取直銷團隊駐扎式展業。杭銀消費金融設立一總部（杭州總部）一分部（上海分部），布局浙江、山東、山西、河南、湖南、河北、廣西、廣東、陜西、安徽等17個省級直營中心，覆蓋超70個城市。
為了強化線下展業效率，杭銀消金劃歸直營中心為北、中、南三大片區，選拔優秀的城市負責人擔任片區經理下沉團隊開展具體工作，形成“實地推動+線上跟督”、“營銷塑形+管理帶教”、“政策糾偏+問題解決”的推動體系。
杭銀消費金融的線下直銷團隊有持牌消金營銷鐵軍之稱，團隊除了營銷工作，還承擔風控和貸后職責，如親見親核、催收等相關工作。堅持結果導向，杭銀消金推進營銷人才培養和隊伍建強，優化考核晉升機制，引導全員以實干為上、用實績說話，建設實干型營銷隊伍。
在前端直銷團隊支持下，杭銀消金線下業務具備較強的風控邏輯，牢牢守住風險防線。具體而言，杭銀消金線下風控可分為客戶經理、系統風控、審核專員等節點，以人工+機審的方式，覆蓋貸前、貸中風險。
杭銀消金線下業務必須上門辦理，申請人在客戶經理的指導下在營銷手機上上傳身份證、信用證明材料、以及與客戶經理合影照片，填寫個人相關信息并簽署電子協議，所有影像件及填寫信息回傳至杭州總部風險相關部門。
客戶信息進入公司風控系統審核（風控規則維度包括人行征信、公安身份認證信息、反欺詐黑名單模型、第三方大數據分析、內部評分卡等），風控審核通過后風險相關部門審核專員對資料信息進行人工復核。針對復核通過的申請人，風險相關部門審核專員與其電話進行貸款確認核實，確認無誤后額度生效。
系統風控層面，杭銀消金對接二代人行征信、百行征信、互金協會等機構，構建數據共享機制，實現行業內的數據共享，并自研開發超3000個相關衍生變量，大量應用于反欺詐、建模、策略等風險控制業務中。
在貸后環節，杭銀消金定期對所有放款客戶通過線上風控系統進行風險重查，并隨機抽樣對客戶進行電話及上門回訪，確認其工作單位等情況是否發生較大變化，及時調整對客戶的授信情況。
相比標準化的線上業務，消金線下業務場景更復雜，風險影響因素較多，這也是為什么持牌消金在布局線下業務時，仍需要靠信貸經理親訪親見、合影留底和風險專員的人工復審來嚴防風險。即便是主做優質客群的杭銀消金也不例外，伴隨更多自雇新客群準入，杭銀消金的人工審批可能會更加被重視。
規模與前景
除了直銷團隊的增量作戰，運營團隊在線下大額業務上，也輸出一套存量盤活的方案。
一是管戶模式穩在貸，管戶團隊深度服務在貸戶等核心客群，針對競品客群定制專項營銷策略，盡力減少競品搶客和流失；二是數智化流失召回，結合模型篩選和千人千面營銷及觸達能力，精細化實施流失客戶召回；三是權益激活沉睡戶，通過豐富的權益和新型互動玩法，吸引未激活的沉睡戶來訪和提款。
多管齊下，杭銀消金的線下業務生態逐漸擴大，規模不斷提升。2022年，杭銀消金線下貸款余額約70億元，雖然相比線上業務占比較低，但2023年以來持續增長，線下業務穩定性凸顯。
現在的消金市場趨勢愈演愈烈，大家都不缺錢，缺的是與消金成本相匹配的風險資產。有錢卻投不出去，成為不少消金公司的苦衷。
尤其是在線上，當前線上流量場景和助貸業務可供挖掘的優質資產變少，在平臺自營和銀行資方篩選后，剩下的資產對消金公司而言質量不高。
有從業者表示，“現在高收益的資產很難拿到了，能上量的基本上都是融擔、固收類業務，大概6%的穩定收益率，但扣除成本后，也剩余不多。”
另外，消金業務最重要的原則是守住風險底線，線下市場因為有人為干預，風險可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。
因此，在增量和質量的雙重壓力下，線下成為消金公司爭搶的領域。伴隨線下參與者眾，市場競爭壓力進一步增加，杭銀消金擴大客群、降低準入，便是應對競爭的關鍵一步。
具體而言，消金線下壓力有三個方面，包括銀行下沉、同業競爭、團隊能力下降。其中，銀行下沉排在首位，以往消金公司與銀行的客群分層明顯，銀行零售信貸客群的定價大致在4%-10%之間，信用卡客群定價在10%-18%，消金公司的客群定價在16%-24%。
但如今，受房貸等大額信貸需求降低，小額信貸上升影響，銀行個貸業務轉型趨向加深，小額零售型消費貸款成為銀行下沉的主要方向。銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽和額度優勢，直切消金公司的線下份額，定價甚至下沉到13%-18%的客群。
其次是同行扎堆布局線下，三四線城市擠滿了消金公司團隊。近年來，小米消金、南銀法巴、寧銀消金等新入局者迅速鋪開線下業務線，老牌消金如中銀消金、興業消金、杭銀消金、長銀五八、金美信消金、哈銀消金等持續鞏固原有份額，招聯消金、中原消金等線上機構，也開始轉做線下。如今的線下優質客戶，甚至包括商戶，都被做了一遍，空白市場已經不存在了。
最后是線下展業團隊外拓能力走弱，在資深的消金線下從業者看來，現在尤其是年輕客戶經理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，團辦業務基本做不了，業務可持續性比較差。
競爭才有洗牌，淘汰才會集中，消金線下業務變局仍在繼續。
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